Fissare un appuntamento con una telefonata di 2 minuti

Perché al telefono

Una chiamata risolve in un minuto quello che una chat trascina per giorni. E quando scrivi, l'altro legge con il tono che ha in testa lui, non con il tuo, e fa domande su domande. Al telefono passano il tuo entusiasmo, la tua sicurezza, il tuo sorriso.

L'invito ha un solo obiettivo: collegare la persona all'appuntamento. Non devi spiegare tutto. 2 minuti al massimo.

Prima, guarda la temperatura

Ogni rapporto ha una temperatura. Se è freddo (non vi sentite da anni), un invito diretto suona come una richiesta e viene respinto. Prima scalda: un messaggio di auguri, un interesse vero per quello che fa, una chiamata solo per sapere come sta.

Le persone scelgono te prima di quello che proponi. Se non si fidano di te, nessuna frase ben costruita funziona.

Con chi ha un ruolo importante, un imprenditore o un professionista affermato, evita l'invito a freddo. Crea prima un'occasione di dialogo. E non fare tutto da solo: una persona più esperta presentata con stima, o un video che parla al posto tuo, è più credibile e più facile da replicare.

Prima di comporre il numero

Agenda, lista nomi e telefono a portata di mano. Un posto tranquillo, non la cucina. Seduto dritto a un tavolo: chi ascolta sente se sei sdraiato sul divano. Vestito come se dovessi incontrarlo davvero.

Sorridi mentre parli: cambia il tono della voce. Se oggi sei scarico, non è il giorno per i contatti nuovi. Ricaricati prima.

Le regole

Staccati dal risultato: un no non è un giudizio su di te. Sii te stesso, non recitare con una voce che non è la tua.

Niente formule che ti rimpiccioliscono, tipo "scusa se ti disturbo" o "non so se può interessarti". Comunichi che quello che fai conta poco.

Vai al punto: saluto, motivo, proposta. Le chiacchiere private le fate un'altra volta.

Non fare la presentazione al telefono. Di' con chiarezza di cosa si tratta, ma lascia i dettagli all'incontro. Se spieghi tutto, la persona si fa un'idea parziale e decide su quella.

Chiedi un'opinione

Se chiedi un favore o proponi un affare, l'altro si difende. Se chiedi un parere, si sente valorizzato. Alle persone piace dire cosa pensano.

E proponi 2 alternative. "Quando sei libero?" apre al rinvio infinito. "Meglio domani o giovedì?" porta a una scelta.

Sii trasparente

Se ti chiede di cosa si tratta, rispondi in una frase. Fare il misterioso genera sospetto, e la fiducia persa al telefono non la recuperi all'incontro. La persona si sentirà presa in giro quando lo scopre.

Lo schema di Eric Worre

In Go Pro (2013) Worre considera l'invito l'abilità più importante, perché apre la porta alle altre. Chi ottiene risultati si comporta da agricoltore, non da cacciatore. Il suo schema, riassunto con parole nostre:

1. Apri con un po' di fretta: la conversazione resta breve e il tuo tempo sembra prezioso.
2. Un complimento sincero e specifico. Se non trovi niente di vero da dire, non inventarlo.
3. L'invito. Diretto con chi ti stima o ti ha già detto di un'insoddisfazione. Indiretto chiedendo un parere. Ancora più indiretto chiedendo se conosce qualcuno a cui potrebbe servire: spesso è lei a voler sapere di più.
4. Uno scambio: "Se ti mando il link, lo guarderesti?". Se è no, ringrazi e non mandi niente.
5. Fatti dire quando lo guarderà. L'impegno diventa suo.
6. Conferma: "Quindi se ti sento il giorno dopo, l'avrai visto?".
7. Fissa l'ora della prossima chiamata, e richiama esattamente a quell'ora.
8. Chiudi in fretta. Continuare a parlare rischia di disfare tutto.

Lo schema è pensato per la voce, non per i messaggi scritti. E le frasi contano poco: conta il concetto. Trova le tue parole.

Dopo il sì

Se mandi un video, fissa già la chiamata successiva: senza appuntamento il materiale resta non visto. Da un incontro nasce il prossimo. E una conferma poche ore prima riduce molto le assenze.

Errore da evitare

Insistere dopo un no netto. Ringrazia, resta in buoni rapporti e chiedi se conosce qualcuno a cui potrebbe servire. Dopo ogni sessione di chiamate chiediti: in quale telefonata ho parlato troppo?