Ricontattare senza inseguire

Cosa c'è dietro

Pochissime persone decidono al primo incontro. Ci pensano, ne parlano a casa, cercano informazioni. Se sparisci, decidono senza di te. Se le insegui con messaggi insistenti, le allontani. Il follow up che funziona sta nel mezzo: ci sei, con rispetto e con una direzione chiara.

È la fase in cui si perdono più persone. Non per colpa loro: perché nessuno le ricontatta nel modo giusto.

Da un incontro nasce sempre il prossimo

Un formatore aveva una regola fissa: non chiudere mai un incontro senza aver fissato il prossimo. Data, ora, modo. Segna tutto in calendario davanti alla persona. Elimina il problema più comune: il "ci sentiamo" vago che non diventa mai una telefonata.

Se ti dice "devo pensarci", non forzare. Resta nel processo: "Ti mando qualche informazione in più, qual è il numero migliore? Ti scrivo entro 5 minuti." Poi chiedi cosa le serve per decidere. Così il follow up diventa un servizio, non un'insistenza.

Lascia il timone a lei

Quando una persona sente che non è obbligata, si rilassa e ti dice cosa pensa davvero. Quando sente pressione, si difende con le scuse. Ricordale che può uscire quando vuole. Non far pesare quello che sai: fai sentire che ha ragione a voler capire bene.

Prenditi tu il silenzio

Se è passato del tempo, non rimproverare. Niente "non mi hai più risposto". Riprendi tu il filo, anche se il silenzio è stato suo. Chi riceve il messaggio non si sente accusato e risponde più volentieri.

Scadenze vere

Dopo qualche contatto senza una risposta chiara, è giusto chiedere una decisione, con gentilezza e con una data. Due condizioni: la scadenza deve essere vera, e deve lasciare la persona libera di dire no. La gente rispetta il tuo lavoro nella misura in cui lo rispetti tu.

Se è no, ringrazia, resta in buoni rapporti e chiedi se conosce qualcuno a cui potrebbe servire (vedi la scheda sulle referenze). Non sprecare energie a convincere chi non vuole.

Il follow up che lavora da solo

I siti ti chiedono sempre la mail per un motivo: fare follow up. Tu puoi fare lo stesso, da persona.

Tieni una lista di chi è in attesa, con ultimo contatto e prossimo passo. E racconta quello che fai: un evento, un piccolo traguardo, una cosa che hai imparato. Una storia a settimana basta. Chi è in follow up la vede. Spesso finisce che sono loro a scriverti: "Come sta andando?". A quel punto non stai inseguendo, stai rispondendo.

Errore da evitare

La scadenza finta. "Ultimi 2 posti" quando non è vero. Funziona una volta. Poi la persona lo scopre e non ti crede più, nemmeno quando dici la verità.