Quando un no diventa 3 nomi

Perché funziona

"Ho finito le persone da contattare." Quasi sempre il problema non sono le persone. È che non hai chiesto. Ognuno conosce centinaia di persone: se a ogni incontro porti a casa 2 nomi, la lista non finisce mai.

C'è anche un vantaggio di qualità. Chi ti presenta un amico ti presta un po' della fiducia che l'amico ha in lui. Non arrivi come uno sconosciuto. E le persone tendono a darti nomi già filtrati: pensano a chi somiglia a quello che fai.

Una dispensa di formazione lo diceva così: se sei bravissimo nei colloqui sei un ottimo venditore, ma dipendi ancora da quanti contatti trovi da solo. Le referenze ti danno indipendenza. E un nome ricavato da un no non è il jackpot, ma è il gettone in più che ti fa continuare la partita.

Dopo un no

È il momento in cui quasi tutti salutano e se ne vanno. Fai il contrario, con calma. La frase funziona perché togli pressione (hai appena accettato il no), riconosci che la persona ti ha ascoltato, e chiedi una cosa piccola e precisa: 3 nomi, non "se ti viene in mente qualcuno".

Le occasioni sono 3. Al telefono, quando ti dicono no all'appuntamento: meglio un no con qualche nome che un sì forzato a un incontro a cui non verranno. Alla fine del primo incontro, con chi ha ascoltato ma non è interessato. E dopo l'incontro di approfondimento, con chi ha valutato e ha deciso di no.

Una conseguenza: non accettare i "ci penso" da richiamare all'infinito. O è sì e si va avanti, o è no e si parla di referenze.

Dopo un sì

Subito dopo una scelta la persona è contenta e ha voglia di condividerla. È il momento migliore per chiedere: "Chi conosci a cui potrebbe servire la stessa cosa?". Chi presenta un amico, tra l'altro, conferma a sé stesso di aver scelto bene.

Dai una scadenza

"Fammi sapere quando ti viene in mente qualcuno" di solito vuol dire mai. Meglio: "Ti scrivo domani mattina, riesci a pensarci stasera?". Non è pressione. È rispetto per il tuo tempo e per il suo.

Le maschere del no

Su 10 persone a cui chiedi, in genere 3 ti danno nomi, 3 no per motivi loro, e con le altre si può ancora lavorare.

"Ci penso." Se c'è resistenza, chiedi un nome solo. Come il cameriere che, quando rifiuti il dolce, ti propone di dividerne uno in 2. Meglio un nome subito che 50 mai.

"Non mi viene in mente nessuno." Non state cercando le persone giuste: chiunque può avere motivi che non conoscete. La rubrica aiuta.

"Prima lo avviso io." "Grazie, ma preferisco che il messaggio arrivi completo. Se ti fa piacere, ci parlo io."

Dal vivo puoi anche non chiederle: le hai già sentite. Se ti ha raccontato che il sabato esce in bici con gli amici, chiedigli chi c'era l'ultima volta.

I segnalatori

Alcune persone non hanno bisogno di quello che offri, ma sono felici di presentarti gente. Amici, clienti contenti, professionisti con tanti contatti. Rendi semplice il loro compito: devono solo presentarti, non spiegare ("Ascoltalo, è in gamba, poi decidi tu"). Chiama il contatto entro 1 o 2 giorni. Ringrazia sempre, racconta com'è andata, ricambia quando puoi.

Errore da evitare

Strappare un nome a chi non vuole darlo. Il no va accolto davvero. Un nome dato malvolentieri vale poco e ti costa la relazione con chi te l'ha dato.