Cosa c'è dietro
Il giorno del sì l'entusiasmo tocca il picco. Quel picco lo dà la visione: la persona vede dove può arrivare. Dopo un paio di giorni comincia a scendere, e il primo risultato concreto arriva, se va bene, intorno ai 14 giorni. Se lasci passare una settimana prima di vedervi, riparti da un entusiasmo già dimezzato.
Senza quel picco emotivo, lo stesso lavoro costa il triplo della fatica. Per questo il primo incontro va fatto entro 48 ore. Meglio veloce che perfetto: il meglio è nemico del bene.
Dove e perché da lei
Se puoi, vedila a casa sua. Capisci il suo ambiente, che aria tira in famiglia, quanto è lontana la sua zona di comfort da quello che state per fare. Sono cose che in un bar non vedi.
E considera ogni persona che inizia come un bambino ai primi passi: all'inizio dipende quasi tutto da chi la guida. Senza pregiudizi su chi diventerà.
Cosa fate, in ordine
- Il perché. Ascolta cosa vuole davvero e fissate un obiettivo con una quantità e una data.
- Il piano dei primi 90 giorni. Cosa fate, quanto tempo ci mette, quando vi sentite.
- Il patto di indipendenza.
- La lista contatti.
- Un'azione pratica immediata.
Il patto di indipendenza
È una conversazione breve, in 6 passaggi:
- Ti congratuli per la decisione.
- Ripeti il suo obiettivo, con le sue parole.
- Chiedi conferma: è d'accordo che vale la pena?
- Chiedi quanto tempo pensa di metterci per diventare autonomo.
- Chiedi se sarà contento quando non avrà più bisogno di te.
- Vi impegnate sulle azioni da fare.
Il punto 5 cambia il rapporto. Non stai cercando qualcuno che dipenda da te. Stai lavorando con lei, non per lei, e lo scopo dichiarato è che faccia da sola.
La tua parte del patto è una promessa: per 3 mesi ci sei, anche quando arrivano i no. Quando succederà, capirà che lo sapevi e che glielo avevi detto.
La lista, a mano
Telefono in modalità aereo, foglio e penna. Prima i nomi, poi numeri e profili. Le fonti sono la rubrica, i contatti sui social e i "cassetti della vita": 5 persone delle elementari, 5 delle medie, 5 del lavoro, poi per mestieri e per luoghi frequentati. Scritta a mano, la lista esce più lunga e più vera.
Subito un'azione
Il primo incontro non finisce con "allora ci sentiamo". Finisce con qualcosa di pratico fatto lì: le prime telefonate in coppia. Chiamate insieme, e il tuo primo obiettivo è proteggere lei, non fare un risultato.
I risultati da cercare nei primi giorni sono 3: un cliente, una persona nuova che inizia con voi, qualche nome nuovo dalle referenze.
Quando decide di partire davvero, aiuta a creare slancio: 30 telefonate in 2 ore danno più energia di 30 telefonate sparse in una settimana. E le cose difficili si fanno per prime.
Come capire se fa sul serio
3 segnali: vuole farlo (non dice "non posso" o "vedrò"), vuole imparare e farsi guidare, ha fame. Se mancano tutti e 3 è un turista: è stato bello conoscerlo, magari resta un cliente contento. Non costruire il tuo mese su di lui.
Per come proseguire nelle 2 settimane successive vedi Le prime 2 settimane di una persona nuova.
Errore da evitare
Personalizzare il metodo per ogni persona. Più il metodo è rigido, più si duplica. Le persone falliscono, il sistema no: se ogni nuovo arrivato riceve un avvio diverso, non saprai mai cosa ha funzionato.
Fonti: appunti di formazione (2023); appunti di formazione, 2023. 3 min di lettura.