Capire perché una persona compra

Cosa c'è dietro

Non devi spiegare cosa fai. Devi capire cosa vuole il cliente. Se presenti la soluzione prima di aver capito il problema, la persona sente una lezione, non una risposta.

Una storia raccontata a un evento: un venditore di spezie al mercato. Nessuna tecnica particolare. Chiedeva cosa volevi cucinare, ti faceva assaggiare prima di chiederti qualcosa, parlava semplice. Tre cose: partire dal bisogno, dare prima di chiedere, usare parole che capiscono tutti.

Per le basi (vendere come risposta a un bisogno, il peso delle emozioni) c'è anche la scheda sulle basi della comunicazione.

Le 6 fasi di una trattativa

1. Ascolto. È la fase più importante e la più saltata. Ascolta le parole, il tono, il corpo. Fai domande aperte e lascia parlare.

2. Far emergere il bisogno. Spesso la persona ha un problema ma non lo mette a fuoco. Con le domande giuste lo vede da sola. Tocca anche ciò che le pesa, senza entrare nel personale. E un bisogno che hai fatto emergere va poi soddisfatto: lasciarlo aperto è scorretto.

3. La proposta. Solo adesso presenti ciò che offri, collegandolo a quello che ti ha detto: "Mi dicevi che non hai mai tempo. Ecco perché ti parlo di questo." Devi conoscere bene quello che vendi, altrimenti non lo proponi con sicurezza.

4. Le obiezioni. Spesso sono solo richieste di chiarimento. Se è l'ultimo dubbio rimasto, risolverlo apre la decisione. Vedi la scheda sul "ci devo pensare".

5. Le conferme. Prima di chiedere, verifica: "Ti è chiaro come funziona?", "Ti sembra che risponda a quello che cercavi?". Ogni sì piccolo prepara quello grande.

6. La domanda. Una parte enorme di chi vende non chiude perché, arrivato in fondo, non chiede. Chiedi.

Dove guardare: la piramide di Maslow

Lo psicologo Abraham Maslow ordinava i bisogni in una piramide. In basso quelli fisiologici e di sicurezza, poi appartenenza, stima, e in cima la realizzazione di sé.

Due cose pratiche. Non proporre qualcosa che parla di crescita personale a chi sta ancora lottando per arrivare a fine mese: prima vengono i bisogni di base. Ed esplora dal basso verso l'alto, ma sappi che la spinta emotiva più forte sta in alto: crescere, sentirsi realizzati, aiutare gli altri.

I 9 motivi per cui si compra

Prestigio, vantaggio economico, sicurezza, simpatia, fiducia, scarsità, comodità, emulazione di chi ammiriamo, voglia di novità.

Nella pratica la maggior parte delle persone compra per 3: risparmiare o guadagnarci, sentirsi tranquilla, fare meno fatica. Mentre ascolti, cerca quale pesa di più per chi hai davanti. La stessa cosa si presenta in modo diverso a chi cerca sicurezza e a chi cerca comodità.

Come ti presenti conta

Prima viene la simpatia, poi l'opinione. La prima cosa che una persona vuole provare è un'emozione positiva verso di te, non il tuo parere. Usa il suo nome: è il suono che ognuno ascolta più volentieri. Cura aspetto, puntualità, ordine: parlano prima di te.

Non devi convincere, devi essere convincente. La differenza sta nella coerenza tra quello che dici e quello che fai.

Errore da evitare

Far capire che hai bisogno di quella vendita. La persona lo sente subito e la trattativa si incrina. Vale con i clienti e con chiunque tu voglia coinvolgere.