Quando ti dicono "ci devo pensare"

Perché funziona

Le persone quasi mai ti dicono "non voglio". Ti danno un'obiezione. Dietro un "ci devo pensare" o un "non ho soldi" ci sono cose diverse: paura di sbagliare, il parere del partner, una brutta esperienza passata, oppure poche informazioni. Se rispondi alla frase, giri a vuoto. Se chiedi cosa c'è dietro, spesso la persona te lo dice.

Tre regole. Non discutere: "capisco, ci sta". Fai una domanda: "cosa intendi esattamente?". Lasciala libera: chi si sente spinto si chiude, chi si sente libero ti dice cosa pensa davvero.

Il tuo obiettivo non è vincere la discussione. È arrivare alla verità.

Se dietro c'è "non ho soldi"

È l'obiezione più comune e la meno precisa. La stessa persona il giorno dopo compra un paio di scarpe. Non mente: spende per quello a cui dà valore.

Ascolta le parole esatte. Ha detto che oggi non ha soldi, non che non vuole. Non chiudere tu la conversazione al posto suo. Chiedi: "Quando hai la prossima entrata?". Se ti dice venerdì, vi risentite venerdì.

Poi sposta sul valore: "Da 1 a 10, quanto conta per te risolvere la cosa di cui mi parlavi?". Con un 8, la conversazione cambia da sola. Con un 3, hai scoperto che il problema non erano i soldi.

Se dietro c'è "non ho tempo"

Una settimana ha 168 ore. Togli lavoro, sonno, pasti, spostamenti: ne restano sempre alcune. Fate il conto insieme, con i suoi numeri veri, senza la pretesa di convincerla. Di solito la persona scopre da sola dove va il suo tempo.

Poi collega il tempo a quello che ti ha raccontato: "E quanto ti costa rimandare quella cosa di cui mi parlavi?".

Se dietro c'è "devo informarmi"

È legittimo. Di solito c'è uno scetticismo su un punto preciso. Chiedi quale: "Cosa posso mandarti questa settimana per aiutarti? C'è un aspetto su cui hai più dubbi?". Rispondi a quello, non a tutto. Quando la persona ha le informazioni che le servono, è corretto chiedere una decisione con una data (vedi il follow up).

Se dietro c'è "non mi fido"

A volte nasce da un pregiudizio, a volte da una delusione vera. Non metterti sulla difensiva e non minimizzare. "Fai bene a chiedertelo. Cosa ti è successo?". Spesso la persona ti sta dicendo esattamente cosa teme di rivivere.

Poi rispondi con i fatti: cosa offri, a chi, a quali condizioni. Se una cosa non la sai, dillo e verifica. Invitala a informarsi da sola. Chi sente di poter controllare si fida più di chi si sente spinto a decidere in fretta.

Le parole che alzano le difese

Chiedere un'opinione su un'idea abbassa le difese. Parlare di "affare" o di "occasione" le alza. Circolano anche risposte secche e provocatorie, tipo "Non ti interessa? Allora mi presenti 3 persone?". Dette con un sorriso possono sdrammatizzare. Dette con arroganza sembrano una presa in giro.

Errore da evitare

Rispondere con una spiegazione lunga. Più parli, più la persona si sente sotto pressione. Una domanda, poi silenzio. E se dopo tutto questo non vuole, non convincerla: ringrazia, chiedi se conosce qualcuno a cui potrebbe servire, e vai avanti.