Vendere senza sentirsi un venditore

Cosa c'è dietro

Vendere vuol dire soddisfare un bisogno. Non convincere, non insistere, non "piazzare". Prima capisci di cosa ha bisogno la persona, poi vedi se quello che offri risponde. Se non risponde, lo dici.

Lo fai già tutti i giorni. Vendi un'idea al capo, te stesso a un colloquio, una cena agli amici. Lo psicologo Paul Watzlawick diceva che non si può non comunicare: anche il silenzio, la postura e il ritardo dicono qualcosa. Sono abilità, e si imparano.

Valore, non prezzo

Quando la concorrenza aumenta, viene voglia di abbassare i prezzi. Raramente funziona. Una cosa è cara quando costa più di quanto vale per te, non quando costa molto. Il tuo lavoro è far vedere quanto vale per chi hai davanti.

Come decidono le persone

Le persone non capiscono, sentono. Una spiegazione perfetta che non tocca nessuna emozione lascia indifferenti. Prima scegliamo d'istinto, poi cerchiamo le ragioni.

E quasi nessuno cambia idea perché gli dimostri che ha torto. Puoi cambiare una percezione, offrire un punto di vista nuovo. Non una convinzione.

In aula giravano i numeri attribuiti agli studi di Albert Mehrabian: 7% parole, 38% tono, 55% corpo. Attenzione: quegli studi riguardavano un caso specifico, quando parole e tono si contraddicono. Non vuol dire che le parole contino il 7% sempre. Il punto pratico però regge: se tono e corpo dicono una cosa diversa dalle parole, la gente crede al tono e al corpo.

Una regola sui contatti

Tra le persone che conosci, alcune diranno sì qualunque cosa tu faccia. Alcune diranno no qualunque cosa tu faccia. La maggioranza sta nel mezzo, nel "dipende". È lì che conta come comunichi.

I 3 errori più comuni

Far sentire la tecnica. Serve a ottenere di più con meno fatica, ma se la persona la sente, si chiude. Prima la relazione.

Discutere per avere ragione. Se trasformi la conversazione in un duello, anche se vinci perdi.

Parlare troppo di te. Più fai parlare l'altro, più ti dà le informazioni che ti servono e più si sente considerato. Se dopo un incontro ti accorgi di aver parlato più della metà del tempo, la prossima volta fai una domanda in più.

Le persone scelgono te

Prima di quello che proponi, scelgono te. Sii coerente con chi sei: la gente sente subito quando reciti. Non hai una seconda occasione per una prima impressione: presentati in modo curato, così che nessun pregiudizio copra quello che hai da dire. La fiducia passa anche di mano in mano: ci fidiamo delle persone di cui si fida chi stimiamo.

Un racconto sentito in aula: una band dal vivo, bravissima, che non si mette mai al centro. Chiede al pubblico cosa vuole sentire perché "la serata è vostra". Il musicista più bravo passa la sera a far brillare gli altri 2. Sei bravo davvero quando non si nota, e quando la protagonista è la persona che hai davanti.

Errore da evitare

Promettere quello che non puoi mantenere. Puoi avere convinzione, entusiasmo e calore, ma senza sincerità crolla tutto al primo controllo.