Perché funziona
Chi fa domande guida la conversazione. Chi spiega la subisce. Dopo una presentazione la persona ha già tutte le informazioni che le servono: ripeterle non aiuta. Aiuta capire cosa le interessa e cosa la frena.
Chi ottiene buoni risultati in questi incontri ha alcune cose in comune. Non ha bisogno di quel sì, e la persona lo sente. Entra aspettandosi una risposta positiva, e si sente nel tono. È preparato sulle domande frequenti e sui passi successivi. Parla meno di quanto pensi.
I professionisti veri non vanno a caccia di prede. Vogliono aiutare le persone.
I primi minuti: il clima
Prima di parlare di qualsiasi cosa, crea un clima disteso. Un obiettivo concreto: farla sorridere nei primi minuti. Chiedi del lavoro, del tempo libero, di cosa le piace. Ascolta e ricorda: ti servirà dopo.
Cosa l'ha colpita
"Che ne pensi?" invita a fare l'elenco dei dubbi. "Cosa ti è piaciuto di più?" invita a guardare quello che l'ha interessata. Parti da lì.
I suoi obiettivi
Sposta l'attenzione su di lei: "Che obiettivi hai in questo momento?", "Cosa ti piacerebbe cambiare nei prossimi anni?". Puoi ragionare per orizzonti: tra 2 anni, tra 5, tra 10. Più gli obiettivi sono chiari, più è facile capire se quello che offri la aiuta oppure no. Se non la aiuta, dillo.
Una storia che le somigli
Usa quello che hai ascoltato per raccontare una storia vera, tua o di un cliente, che le somigli: "Anche io all'inizio avevo poco tempo e parecchi dubbi". Le storie convincono più delle caratteristiche. Il metodo del racconto è nella scheda sulla fiducia.
Aspettative realistiche
Prima della decisione, chiarite cosa si aspetta e cosa è disposta a metterci. 3 domande, ispirate a Eric Worre: cosa vorrebbe ottenere, quante ore a settimana può dedicarci davvero, per quanti mesi è disposta a mantenere l'impegno anche senza vedere subito risultati.
Se le aspettative non sono realistiche, dillo. Meglio una persona che parte sapendo cosa l'aspetta di una che parte con un'illusione e sparisce dopo un mese.
La domanda di decisione
Quando hai ascoltato tutto, chiedi in modo chiaro. Evita le domande che aprono 10 porte: "Allora come vuoi fare? Ci pensi? Vuoi vedere altro?".
Se la risposta è sì, non ricominciare a spiegare. "Perfetto, iniziamo." E fissate subito il primo passo concreto (vedi la scheda su dopo il sì).
Se ha bisogno di tempo, fissate il prossimo appuntamento prima di salutarvi. Se dice no, ringrazia e chiedi se conosce qualcuno a cui potrebbe servire.
Errore da evitare
Vendere al primo incontro. Il primo serve a conoscere la persona e capire il suo problema. Prima il rapporto, poi il problema, poi la soluzione. In quest'ordine.
Fonti: appunti di formazione; note di eventi di formazione, 2021. 5 min di lettura.