Trovare un accordo quando volete cose diverse

Cosa c'è dietro

Negoziare vuol dire incontrarsi a metà. Non A, non B: un punto tra A e B in cui tutti e due ci guadagnano.

Lo fai già tutto il giorno. Con i figli, con i clienti, con i colleghi, con te stesso. Ogni telefonata è una negoziazione: si negozia un appuntamento, un nome, un'idea. Anche quando organizzi una cena con gli amici stai "vendendo" la loro presenza.

E come fanno i bambini, il primo passo è non farsi bloccare dal no. Un no è l'inizio della trattativa, non la fine.

1. Mettiti nei suoi panni

Senza vedere la situazione con gli occhi dell'altro non stai negoziando, stai imponendo. Il punto d'incontro non è la tua posizione e non è la sua. Sta in mezzo, e per trovarlo devi conoscerle bene tutte e due.

Prima di rispondere, chiedi: "Cosa conta di più per te in questa cosa?". Spesso scopri che non vuole quello che pensavi. Chi chiede uno sconto a volte vuole solo sentirsi trattato bene, o pagare in 2 volte.

2. Metti sul tavolo più alternative

Una sola richiesta "prendere o lasciare" crea un muro. Più opzioni creano uno spazio. Il punto d'incontro non è più una linea tra A e B, ma un ventaglio di soluzioni (C, D, E) in cui è molto più facile che tutti trovino qualcosa che va bene.

Preparale prima. In mezzo alla discussione è difficile inventarle.

3. Fai la domanda che accorcia tutto

"Qual è la proposta migliore che puoi farmi e che sia comunque conveniente per te?"

Fa risparmiare tempo e parole. Sposta la conversazione dal massimo vantaggio per uno (che scontenta l'altro) al minor sacrificio per entrambi. Puoi farla a un fornitore, a un cliente, a un collega. E puoi farla a te stesso prima di una trattativa.

Il mondo non è bianco o nero

Sarebbe più semplice se lo fosse. Ma tra il sì e il no ci sono tanti "dipende". Chi sa stare in quella zona grigia senza perdere la calma tiene aperti rapporti e occasioni che altri bruciano per rigidità.

Errore da evitare

Restare fermo sulla tua posizione per principio. Porta al conflitto e chiude porte. La negoziazione più difficile è quella con la tua rigidità: la parte di te che ragiona solo per "o così o niente". Pensa a un tema su cui sei sempre così, e chiediti cosa perderesti davvero accettando una via di mezzo.