Che libro è
Go Pro è un libro breve, scritto da Eric Worre nel 2013 dopo oltre 20 anni nella vendita diretta. Il tono è quello di una conversazione tra colleghi. Ha un taglio dichiaratamente promozionale verso il settore e alcune pagine, soprattutto all'inizio e alla fine, vanno lette con spirito critico. Il valore sta nella parte centrale, che descrive con concretezza competenze utili in qualsiasi lavoro di relazioni.
Improvvisatore, dilettante, professionista
Worre racconta di aver passato i primi anni a dare la colpa a tutto: a chi lo aveva introdotto, al prodotto, all'economia. La svolta arriva quando capisce che si diventa esperti in un modo solo: decidendo di diventarlo, studiando e allenandosi.
- Chi improvvisa pensa a 4 o 5 nomi, spera nel sì e, se non arriva, conclude che non funziona.
- Il dilettante ci mette entusiasmo ma guarda fortuna e tempismo, e insegue ogni nuova tattica.
- Il professionista guarda quello che dipende da lui: le sue competenze.
Nessuno si farebbe operare da un chirurgo appassionato ma impreparato. Chi lavora nella stessa struttura ha gli stessi strumenti: se i risultati cambiano, la differenza la fanno le persone. Worre suggerisce di dire a chi ti ha introdotto che d'ora in poi lo userai come risorsa, mai come scusa.
Le 7 abilità
-
Trovare persone con cui parlare. La lista nomi non è un patrimonio da spendere in fretta, è un'abilità. Scrivila senza giudicare nessuno, aggiungi ogni giorno un paio di persone nuove, frequenta ambienti nuovi per scelta. Conoscere qualcuno non vuol dire proporgli subito qualcosa.
-
Invitare. Per Worre è l'abilità più importante. Chi ottiene risultati non fa il cacciatore ma l'agricoltore: costruisce fiducia e invita a conoscere attraverso un supporto (un video, un incontro) invece di convincere con un monologo. Staccati dal risultato, sii te stesso, mostrati sicuro. Ne parliamo anche nella scheda sull'invito telefonico.
-
Presentare. Qui c'è l'idea più citata del libro, in sostanza: non conta cosa funziona, conta cosa si duplica. Se presenti tutto tu, con le tue risposte, chi ti segue non sa ripeterlo. Sii il messaggero, non il messaggio. Per parlare in pubblico parti dalla tua storia in poche frasi, poi la presentazione standard, poi le formazioni. Registrati e riascoltati.
-
Fare follow up. Fai quello che hai detto, all'ora in cui l'hai detto. Un mentore gli disse che una presentazione serve a preparare la prossima: non chiudere un incontro senza il passo successivo. Usa la scala da 1 a 10. Di solito servono diversi contatti prima di una decisione: meglio ravvicinarli che diluirli nei mesi. Sulle obiezioni: non devi vincere una discussione. Se qualcuno reagisce con fastidio, spesso ha avuto una brutta esperienza. Chiedi e ascolta.
-
Accompagnare alla decisione. Chiudere non è spingere. Chi lo fa bene è distaccato dall'esito, sicuro di quello che propone, preparato, e fa molte domande. Meglio interessati che interessanti. Le domande servono alla persona per chiarire cosa si aspetta e quanto tempo può dedicare. Se le aspettative sono irrealistiche, il professionista lo dice.
-
Avviare bene chi parte. Molti fanno entrare una persona e poi la lasciano sola. Il mentore di Worre faceva con ogni persona nuova lo stesso colloquio: confermare la scelta, chiarire le aspettative ("lavoro con te, non per te"), dire che l'obiettivo è renderla indipendente presto, concordare cosa fare nei momenti di scoraggiamento, dare compiti con scadenza. All'inizio è più facile mollare che continuare. Il tuo compito è aiutarla a superare quella linea con piccoli risultati.
-
Promuovere gli eventi. Gli incontri dal vivo staccano dalla routine e mostrano persone che hanno superato le stesse paure. Annunciare un evento non è promuoverlo: promuoverlo vuol dire raccontare storie e aiutare a risolvere gli ostacoli pratici.
Come si impara
Le cose di valore chiedono anni. Worre indica circa 1 anno per diventare competenti e circa 7 per diventare esperti. I risultati arrivati per fortuna tendono a tornare al livello delle competenze reali.
- Copia chi è già bravo.
- Studia con continuità: almeno 10 pagine al giorno, audio, eventi. Il suo riferimento è Jim Rohn.
- Concentrati sulle 7 abilità prima di aggiungere altro.
- Non aspettare di sapere tutto: è difficile sembrare bravi e imparare nello stesso momento.
- Usa il ciclo pianifica, fai, rivedi.
- Insegna: spiegare è il modo più profondo di imparare.
- Scegli con chi passi il tempo, perché tendi ad assomigliargli.
Cosa resta
La frase di chiusura, in sostanza: il vero guadagno è quello che diventi per ottenere ciò che vuoi. Affrontare le paure, ascoltare, mantenere un impegno, guidare altri sono competenze che restano, qualunque strada tu scelga.
Errore da evitare
Leggerlo come una promessa. Il libro non garantisce risultati. Descrive abilità da allenare per anni.
Fonte: Eric Worre, Go Pro (2013). 6 min di lettura.