Cosa c'è dietro
Per le decisioni piccole nessuno ragiona a fondo. Usiamo scorciatoie. Gli appunti vengono da un seminario sulla persuasione di Emanuele Maria Sacchi, e molti esempi sono esperimenti classici di psicologia sociale resi noti dai libri di Robert Cialdini (Le armi della persuasione) e di Richard Thaler e Cass Sunstein (Nudge).
Dai sempre un perché
Esperimento della psicologa Ellen Langer: una persona chiede di passare avanti in coda alla fotocopiatrice.
"Posso usare la fotocopiatrice?": accetta circa il 60%. "Posso, perché sono di fretta?": il 94%. "Posso, perché devo fare delle copie?": il 93%. Il terzo motivo non dice niente, eppure funziona. Per le richieste piccole il cervello registra "c'è un motivo" e approva.
Per le richieste importanti invece le persone ragionano davvero. Lì il motivo deve essere solido.
Il contesto parla prima di te
In uno studio sui negozi di vino, con la musica classica i clienti sceglievano bottiglie più care che con la musica pop. Il luogo, l'abbigliamento, la puntualità, il tono: tutto comunica prima che tu apra bocca.
Anche le parole. "Metà prezzo", "il secondo è gratis" e "50% di sconto" si equivalgono, ma "gratis" ha un peso emotivo diverso. Prima di presentare qualcosa chiediti come suona a chi ascolta, non solo se è corretto.
Il progresso regalato
Autolavaggio, esperimento di Nunes e Drèze. Ad alcuni clienti una tessera fedeltà da 8 timbri vuota. Ad altri una da 10 con 2 timbri già messi. In tutti e due i casi mancavano 8 lavaggi. La completò il 19% dei primi e il 34% dei secondi.
Sentirsi già in cammino fa continuare. Quando qualcuno inizia, fagli notare quello che ha già fatto.
Guarda la parte più piccola
Per motivare, meglio dire quanto hai fatto o quanto manca? Secondo la ricerca di Koo e Fishbach, dipende da quale delle due è più piccola. Al 30%: "Abbiamo già fatto il 30%". Al 70%: "Manca solo il 30%". Vale con un gruppo e vale con te stesso.
Scarsità, ancora, numeri precisi
Quello che è limitato ci sembra più desiderabile. Una proposta può essere limitata nel tempo, nei posti, nell'accesso, o perché le condizioni cambieranno. Usa la scarsità solo quando è vera. "Ho solo 2 posti" detto quando non è vero è una piccola bugia che, scoperta, ti costa la credibilità.
Ancoraggio: quello che mostri per primo diventa il metro per tutto il resto. Di solito conviene partire dall'opzione più completa: dopo, le altre sembrano più accessibili.
In un preventivo, una cifra precisa (1.875 euro) fa capire che dietro c'è un calcolo e tende a ridurre le controproposte. La cifra tonda funziona per chi ha già un grande prestigio.
Piccoli sì prima di quello grande
Prima di chiedere qualcosa di importante, chiedi impegni piccoli: come restare in contatto, quando risentirsi, dove vedersi. Non mettono pressione e coinvolgono la persona.
È l'idea della spinta gentile di Thaler e Sunstein: orientare una scelta senza obbligare e senza togliere alternative. Rendi il passo successivo facile, chiaro e visibile. E lascia sempre la persona libera.
Errore da evitare
Usare queste cose per spingere qualcuno dove non gli conviene. Prima di usarne una, 3 domande: è vero quello che dico? Conviene anche all'altro? Sarei tranquillo se scoprisse la tecnica che sto usando? Se anche una risposta è no, stai manipolando. E prima o poi si vede.
Fonti: appunti di un seminario sulla persuasione; Robert Cialdini, Le armi della persuasione; Richard Thaler e Cass Sunstein, Nudge, 2021. 6 min di lettura.