Cosa c'è dietro
Chi lavora in proprio senza conoscere i propri numeri sta scommettendo. E se un risultato è arrivato e non sai come, è come se non fosse arrivato, perché non puoi ripeterlo.
Conoscere i numeri vuol dire sapere, in media, quante azioni ti servono per un risultato. Quante telefonate per un appuntamento, quanti appuntamenti per un sì. Sono diversi per ognuno e cambiano con l'esperienza. Per questo si misurano.
Il conto all'indietro
Pianificare non è scrivere "voglio arrivare lì". È partire da lì e tornare fino a oggi.
Un esempio. Obiettivo del mese: 4 nuovi clienti. Dalla tua esperienza sai che circa 1 trattativa su 3 diventa un sì, 1 primo appuntamento su 4 diventa una trattativa, 1 contatto su 3 accetta un primo appuntamento.
- Clienti: 4
- Trattative: 4 × 3 = 12
- Primi appuntamenti: 12 × 4 = 48
- Contatti: 48 × 3 = 144
144 contatti in 4 settimane sono 36 a settimana, circa 6 al giorno su 6 giorni.
Adesso "4 clienti" non fa più paura e non dipende dalla fortuna. Hai un'azione quotidiana chiara. Non ti preoccupi del risultato, ti occupi delle azioni. I numeri dell'esempio servono solo a mostrare il metodo: i tuoi li scopri misurando.
Obiettivi di risultato e di azione
L'errore più comune è scrivere come obiettivo il traguardo (una cifra, un premio) e poi sperare. Il traguardo va bene come direzione. Il piano però deve contenere azioni. Un obiettivo di risultato senza il suo obiettivo di azione non serve a niente.
Il piano più efficace si scrive la sera prima. Se cominci la giornata sapendo già le 3 o 4 cose da fare, non perdi la mattina a decidere e non ti fai travolgere dalle urgenze degli altri.
Fare di più quello che funziona
"Cosa devo fare di nuovo per arrivare al prossimo traguardo?" Spesso la risposta è meno affascinante di quanto speri: fare di più quello che ti ha portato dove sei. Chi ottiene il triplo di te raramente fa cose diverse. Fa le stesse, di più e con più costanza. Guarda la tua settimana e chiediti cosa succederebbe moltiplicandola per 2.
E proteggi le ore che producono risultati: contattare, invitare, incontrare. Formazione, riunioni, organizzazione sono importanti ma sono supporto. Fai un conto onesto di quante ore vanno davvero alle azioni del piano. Spesso è una sorpresa.
Il segnale di salute di un'attività sono le azioni nuove: nuovi contatti, nuovi appuntamenti questa settimana. Se si fermano quelle, prima o poi si ferma tutto.
Ragiona per trimestri
Una rondine non fa primavera. Un mese brillante può essere uno sforzo eccezionale. In un mese spingi, nel successivo consolidi quello che hai costruito, nel terzo vedi se il ritmo regge. Meglio piccoli aumenti costanti che salti che bruciano energia.
Scrivilo bene
Un modo collaudato è l'acronimo SMART: specifico ("20 nuovi contatti", non "più contatti"), misurabile, raggiungibile, realistico con il tempo che hai, con una scadenza.
Poi piccole azioni ogni giorno. Esempi emersi in formazione: 2 persone nuove al giorno nella tua lista, gli auguri a chi compie gli anni oggi, risentire ogni 3 mesi le persone con cui hai già parlato.
Errore da evitare
Giudicare la settimana dal risultato. Una settimana con tutte le azioni fatte e zero risultati è una buona settimana. Una settimana con un risultato fortunato e metà delle azioni saltate è un campanello d'allarme.
Fonti: appunti di due edizioni di un corso su delega e controllo (2021 e 2022); appunti di una giornata di formazione (2022); appunti di formazione (2021), 2022. 5 min di lettura.