I 7 posti da cui arrivano i nomi nuovi

Cosa c'è dietro

Un formatore disegnava la lista nomi come un lago. Tante linee ondulate che ci entrano: gli affluenti. Una freccia grande in entrata, una piccola in uscita.

La lista perde acqua ogni giorno. Qualcuno dice no, qualcuno non risponde, qualcuno cambia numero. Se l'unico affluente è la tua rubrica, dopo qualche settimana il lago è secco e pensi "ho finito le persone". In realtà hai chiuso gli altri 6 rubinetti.

Per questo la lista va rivista, ripulita e riempita almeno 1 volta al mese. E va usata: se non fai almeno 20 o 30 tra chiamate e incontri a settimana, non produci e non impari. Per chi guida un gruppo vale ancora di più: la prima cosa da fare è crearsi lavoro. Nessuno te lo porta.

I 7 affluenti

1. La lista personale. I nomi che ti vengono in mente subito. Di solito sono 30 o 40, ed è qui che quasi tutti si fermano.
2. La lista vera. Quella completa, scritta con calma e senza filtri, che arriva ad almeno 200 nomi (come costruirla è nella scheda sulla lista nomi).
3. Le referenze. I nomi che ti danno le persone che incontri, anche quelle che ti dicono no (vedi quando un no diventa 3 nomi).
4. I segnalatori. Chi non ha bisogno di quello che fai, ma conosce tanta gente e te la presenta volentieri.
5. La lista di chi lavora con te. Quando una persona nuova inizia, la sua lista si scrive insieme. Lei conosce persone che tu non incontreresti mai.
6. La ricerca online. Profili, gruppi, commenti: persone che puoi conoscere a partire da un interesse comune. I social vivono vendendo la tua attenzione, quindi non usarli a caso: falli diventare un metodo, con un'ora e un numero fissi.
7. I contatti diretti. Gli sconosciuti con cui apri una conversazione al bar, in palestra, a un evento (vedi 3 persone nuove al giorno).

Negli appunti di altri corsi ci sono versioni pratiche: la rubrica, le email, i social, i contatti di secondo grado (gli amici dei tuoi amici), i piccoli gruppi di nicchia, le fiere e i caffè con un contatto. Stessa idea: più canali aperti insieme.

Caldi, tiepidi, freddi

I caldi sono amici e famiglia: con loro si forma il carattere (come parlarne senza rovinare i rapporti è nella scheda su amici e famiglia). I tiepidi sono i conoscenti: con loro impari a spiegare cosa fai. I freddi sono gli sconosciuti: il bacino più grande, l'unico che non finisce mai. Il tuo mercato sono soprattutto le persone che devi ancora conoscere.

Ogni persona, poi, può avere 3 ruoli: usare quello che offri, presentarti qualcuno, lavorare con te. Se ne vedi solo uno, perdi gli altri 2. E se non chiedi, la risposta è già no.

Più avanti, alla pari, meno avanti

Quando scrivi la lista vera, guarda ogni persona rispetto a te: lavoro, studi, giro di conoscenze. C'è chi sta più avanti (un titolare d'azienda, il sindaco del paese), chi sta alla pari (tuo fratello, un amico), chi sta meno avanti.

Quasi tutti scrivono solo i pari, perché sono quelli con cui è più facile parlare. Le persone più avanti le scartano con un "figurati se mi ascolta". È un filtro, e il lago perde un affluente.

C'è anche un motivo personale per non scartarle. Si dice che sei la media delle 5 persone che frequenti di più. Se la tua lista contiene solo persone come te, anche le tue conversazioni restano uguali.

Il cercatore d'oro

Un cercatore d'oro non giudica la sabbia. La setaccia tutta, sapendo che quasi tutta passerà tra le dita. Quando trova una pepita, non si ferma: la pepita gli dice che lì sotto c'è un filone.

Con le persone funziona così. Nessuno sa in che momento della vita si trova l'altro, quindi non scegli tu: inviti tutti, e le persone si selezionano da sole. Parli con tanti per trovare i pochi che vogliono davvero fare qualcosa. E spesso uno di loro ti porta a molti altri. È sempre troppo presto per smettere di scavare.

Per questo un formatore diceva: smettiamo di cercare i campioni, creiamoli. Il campione non lo riconosci al primo caffè. Lo diventa chi trova qualcuno disposto a lavorarci insieme.

La testa prima della tecnica

Trovare contatti e invitarli sono le 2 abilità più legate alla testa. Tecnicamente sono semplici: una lista, una frase, una telefonata. Quello che frena è il giudizio su chi merita la chiamata e la paura di sentirsi dire no. Un formatore diceva: accetta di passare un periodo senza risultati, non un periodo senza lavoro. E quando i contatti sono tanti, sei tu a scegliere con chi lavorare.

Errore da evitare

Aspettare la persona giusta prima di contattare chiunque. Mentre aspetti, il lago si svuota. Apri tutti gli affluenti, anche quelli che ti sembrano meno promettenti, e lascia che siano le persone a dirti chi sono.