Cosa c'è dietro
Non devi per forza risolvere tutto. Prima di rispondere, capisci che tipo di obiezione hai davanti. Ce ne sono di 2 tipi.
Le obiezioni apparenti sono frasi generiche: "Non mi interessa", "Non ho tempo", "Non ho soldi". Sono un modo comodo per chiudere il discorso, e spesso coprono altro.
Le obiezioni vere hanno una causa precisa e quasi sempre una scadenza: "Sto facendo un trasloco", "Mia madre sta male". Lì non c'è niente da superare. C'è da rispettare il momento e risentirsi quando sarà passato.
Il tuo lavoro è trasformare un'obiezione apparente in una vera, cioè in qualcosa di concreto. La domanda più semplice è anche la migliore: "Che cosa intendi?".
Isola il dubbio
Quando hai capito qual è il problema, chiedi se è l'unico: "È questo l'unico dubbio?". Se la risposta è sì, sai su cosa lavorare. Se viene fuori altro, meglio saperlo adesso che dopo aver risposto a un dubbio che non era il vero ostacolo.
Se dietro c'è "non ho soldi"
È l'obiezione più comune e la meno precisa. La stessa persona il giorno dopo compra un paio di scarpe. Non mente: spende per quello a cui dà valore. Quasi mai è una questione di soldi. È una questione di priorità.
Ascolta le parole esatte. Ha detto che oggi non ha soldi, non che non vuole. Non chiudere tu la conversazione al posto suo. Chiedi: "Quando hai la prossima entrata?". Se ti dice venerdì, vi risentite venerdì.
Poi sposta sul valore: "Da 1 a 10, quanto conta per te risolvere la cosa di cui mi parlavi?". Con un 8, la conversazione cambia da sola. Con un 3, hai scoperto che il problema non erano i soldi.
Se dietro c'è "non ho tempo"
Una settimana ha 168 ore. Togli lavoro, sonno, pasti, spostamenti: ne restano sempre alcune. Fate il conto insieme, con i suoi numeri veri, senza la pretesa di convincerla. Di solito la persona scopre da sola dove va il suo tempo.
Poi collega il tempo a quello che ti ha raccontato: "E quanto ti costa rimandare quella cosa di cui mi parlavi?".
Se il motivo è vero
Un trasloco, un lutto, un familiare in ospedale. Non insistere e non fare il conto delle ore. Chiedi quando sarà passato, segnatelo e fatti sentire in quel periodo (vedi il follow up). La persona si ricorderà che l'hai rispettata.
Per le altre obiezioni, dal "ci devo pensare" al "non mi fido", c'è la scheda sulle obiezioni.
Errore da evitare
Trattare un'obiezione vera come una scusa. Se una persona ti dice che sua madre sta male e tu rispondi con le 168 ore, hai perso lei e la sua fiducia.
Fonti: appunti di formazione; note di eventi di formazione, 2023. 4 min di lettura.