Cosa c'è dietro
Stephen Covey fa notare una cosa semplice: passiamo anni a imparare a leggere, scrivere e parlare, e quasi nessuno ci insegna ad ascoltare. Così ascoltiamo come viene. Facciamo finta, sentiamo le parole e perdiamo il senso, oppure aspettiamo una pausa per infilare la nostra idea.
La quinta delle sue 7 abitudini dice: cerca prima di capire, poi di farti capire. L'ordine conta. Chi si sente capito abbassa le difese e diventa disposto ad ascoltare te.
Ascolto autobiografico
Covey chiama "autobiografico" l'ascolto di chi filtra tutto con la propria esperienza. L'altro racconta un problema e tu rispondi con il tuo: "Anche a me è successo, io ho fatto così". Sembra empatia. In realtà la conversazione è appena passata a te.
L'alternativa è lasciare spazio alle idee e alle emozioni dell'altro prima di aggiungere le tue. In pratica: una domanda in più, una storia tua in meno.
Riassumi prima di proporre
Il gesto più utile è il riassunto. Prima di parlare della tua proposta, ripeti in una frase quello che hai capito: "Quindi, se ho capito bene, la cosa che ti pesa di più è il tempo con i bambini. È così?".
Succedono 3 cose. Se hai capito male, l'altro ti corregge ed eviti di proporre la cosa sbagliata. Se hai capito bene, si sente ascoltato davvero. E quando poi parli tu, parli del suo problema con le sue parole.
Chi si muove per primo
John Maxwell, in un episodio del suo podcast, distingue tra dirigere e connettere. Chi dirige parla, dà risposte, segue la sua agenda. Chi connette fa domande, ascolta, parte dall'agenda dell'altro. E aggiunge: in una relazione si muove per primo chi vuole connettersi, senza aspettare che sia l'altro a fare il passo.
Maxwell racconta di essere sempre stato un pessimo ascoltatore e di essersi dovuto allenare. Non è un talento, è un'abitudine.
Un punto in comune prima del lavoro
Cialdini, sul sito del suo istituto, riporta uno studio sulle trattative tra studenti di un master. Chi prima di trattare scambiava qualche informazione personale e trovava un punto in comune arrivava a un accordo nel 90% dei casi, contro il 55% di chi partiva subito dagli affari.
Non serve un copione. Bastano 5 minuti di domande vere su di lei prima di arrivare al motivo per cui vi vedete.
Errore da evitare
Usare il riassunto come tecnica e poi proporre comunque quello che avevi in mente. Se dopo averla ascoltata scopri che quello che hai non le serve, diglielo. È la cosa che ti farà richiamare.
Fonti: Stephen R. Covey, pagina gratuita sull'abitudine 5 (franklincovey.com); John C. Maxwell, podcast gratuito sul terreno comune (2023); Robert Cialdini, pagina gratuita sui principi della persuasione (influenceatwork.com). 4 min di lettura.
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