Quando ti dicono che un altro è meglio

Cosa c'è dietro

Carnegie racconta una cena a Londra. Il vicino di tavolo attribuisce alla Bibbia una citazione di Shakespeare. Carnegie lo corregge, l'altro insiste, e chiedono a un amico esperto di Shakespeare. L'amico gli dà un calcio sotto il tavolo e dice: "Dale, hai torto". Sulla strada di casa gli spiega perché: eravate ospiti, nessuno ti aveva chiesto un parere, perché togliergli la faccia davanti a tutti?

La conclusione di Carnegie, che aveva insegnato dibattito per anni: l'unico modo di vincere una discussione è evitarla. Se perdi, hai perso. Se vinci, l'altro si sente inferiore, se la lega al dito e resta convinto di prima.

Il caso del concorrente

Nel libro c'è un venditore di camion che litigava con ogni cliente. Se uno diceva "I vostri camion non valgono niente, compro quelli dell'altra marca", lui partiva all'attacco. Vinceva le discussioni e non vendeva niente. Più parlava male dell'altra marca, più il cliente la difendeva, e finiva per convincersi da solo.

Poi cambiò risposta: "L'altra marca è buona. Se la compri non sbagli". Il cliente restava senza argomenti, perché non c'era più niente da difendere. A quel punto si poteva parlare dei pregi del suo camion.

Per te funziona uguale. Quando qualcuno ti nomina un'alternativa, non c'è bisogno di demolirla. Riconosci quello che ha di buono, poi chiedi cosa gli serve. Se gli serve qualcosa che hai tu, lo scoprirà parlando.

Quando sei sicuro di avere ragione

Dire "ti sbagli" equivale a dire "sono più intelligente di te". Anche se è vero, l'altro si chiude. Carnegie suggerisce una frase che apre invece di chiudere: "Può darsi che mi sbagli, mi capita spesso. Guardiamo i fatti".

Non è falsa modestia. Ti capita davvero di sbagliare. E se avevi ragione, i fatti lo mostreranno senza che l'altro debba ammettere di avere perso.

Quando hai torto tu

Ammettilo subito e con chiarezza, prima che lo dica l'altro. Carnegie nota che chi si accusa da solo toglie all'altro la voglia di accusarlo: spesso la reazione diventa "dai, non è così grave".

Difendere un errore evidente costa molto più della brutta figura di ammetterlo.

Errore da evitare

Dare ragione con il tono di chi non ci crede ("sì sì, certo, come vuoi"). L'altro lo sente. Riconosci solo quello che pensi davvero: se non trovi nemmeno un pregio nell'alternativa, fai solo la domanda.