Cosa c'è dietro
Molti cercano il campione: la persona che arriva, capisce tutto e porta risultati da sola. Arriva di rado. E quando arriva, spesso non sa insegnare quello che fa. Smetti di cercare campioni e comincia a crearli.
Un gruppo passa da 4 fasi: creare la rete, gestirla, creare guide, gestire le guide. La rete la sanno creare quasi tutti. La sfida vera è la terza fase. Lo scopo del tuo lavoro è fare guide.
Il lavoro di ogni giorno sta in 4 verbi: vendere, cioè trovare clienti nuovi; avviare persone nuove che vogliono costruire; duplicare, cioè trasmettere competenze; guidare, cioè dare l'esempio. Il gruppo crescerà con i tuoi pregi e con i tuoi difetti.
Non puoi duplicare una persona. Carisma, carattere, il tuo modo di parlare non si moltiplicano. Si moltiplicano i principi e i sistemi. Per questo chi guida bene costruisce un sistema che altri possono ripetere.
Artigiano o fabbrica
L'artigiano fa pezzi bellissimi, uno alla volta, e non si moltiplica. Il processo industriale sì: gli stessi passaggi, ripetuti da persone diverse.
Anche il tuo lavoro ha un processo. Le materie prime sono i nomi della lista. Poi vengono la telefonata, l'incontro 1 a 1, il follow up, l'avvio di chi dice sì. Con un processo così puoi fare tutto senza reinventarlo ogni volta.
Un processo industriale ha 2 regole che valgono anche per te. La prima è il controllo qualità: dopo ogni passaggio verifichi che il lavoro sia fatto bene, prima di passare al successivo. La seconda è non restare mai senza materie prime. Una lista nomi che si svuota va riempita prima che finisca, non dopo: fissa una soglia sotto cui non scendere. E del processo puoi migliorare l'esecuzione, ma non togliere, spostare o inventare passaggi a seconda della giornata.
E ognuno educa come è stato educato. Se chi entra impara questo processo, lo insegnerà uguale a chi arriva dopo. Se impara la tua improvvisazione, insegnerà la sua.
Senza quantità non c'è qualità
Le guide escono dai numeri. Se incontri 5 persone l'anno, stai aspettando un miracolo. Se ne incontri tante, prima o poi trovi chi ha la stoffa.
Il momentum arriva quando aumenta il numero di persone che sanno portarne altre. In quasi ogni gruppo sono pochi a fare la gran parte del lavoro. Non devi essere tu tutti quei pochi: devi farne crescere altri. Un modo per accelerare sono le sfide. Quando le persone accettano una sfida e la portano a termine, il gruppo prende velocità.
Cosa rende qualcuno una guida
Conosce la strada, perché l'ha studiata e perché l'ha fatta. Solo studiarla non basta. Averla fatta senza capirla nemmeno: non saprebbe spiegarla.
Si crea il lavoro da sola. È la prima cosa che fa una guida: non aspetta che qualcuno le passi i contatti.
Risolve problemi. È il suo mestiere. Si organizza invece di lamentarsi.
Vede le persone per quello che possono diventare, non solo per quello che sono oggi.
Creare una guida non dipende dalla tua bravura. È installare comportamenti giusti: le regole producono comportamenti, i comportamenti ripetuti diventano valori.
Come il cercatore d'oro
Chi cerca l'oro sa che una pepita è un segnale, non l'arrivo: l'obiettivo è il filone. Per trovarlo scava in più direzioni ed è sempre troppo presto per smettere. Con le persone vale lo stesso. Spesso chi porti tu non sarà chi costruisce: la guida vera arriva più in profondità, da qualcuno che quella persona ha portato. Per questo serve lavorare senza pregiudizi su chi "ce la farà".
Come si forma
Le guide si costruiscono passando tempo con loro. La vicinanza forma più di qualsiasi lezione: gli affiancamenti, gli incontri fatti insieme, il prima e il dopo di un evento. Le videochiamate servono ad aggiustare, ma non sostituiscono la presenza.
Attenzione a un'illusione. Chi è fortissimo a partire spesso è meno bravo a gestire. Il talento per aprire relazioni non è lo stesso che serve per guidare persone: vanno allenati tutti e 2.
Per i passaggi con cui affidi un compito vedi Smettere di fare tutto da solo. Per il metodo con cui insegni vedi Insegnare una cosa in modo che gli altri la ripetano.
Errore da evitare
Fare l'artigiano per anni. Segui ogni persona a modo tuo, risolvi tutto tu, ogni nuovo arrivato riceve un trattamento diverso. Il gruppo dipende da te e smette di crescere il giorno in cui ti stanchi.
Fonti: appunti di formazione; appunti di formazione sulla duplicazione. 4 min di lettura.