Chiedere un parere invece di spingere una proposta

Cosa c'è dietro

A nessuno piace sentirsi venduto qualcosa o sentirsi dire cosa fare. Ci piace sentire che compriamo per scelta nostra e che agiamo secondo le nostre idee. Carnegie lo riassume così: lascia che l'altro senta che l'idea è sua.

3 anni di no

Nel libro c'è un venditore di bozzetti per tessuti. Per 3 anni passa ogni settimana da uno stilista importante. Lui lo riceve sempre, guarda tutto con attenzione e ogni volta dice: "No, oggi non ci siamo". Circa 150 rifiuti.

Un giorno cambia approccio. Porta dei bozzetti non finiti e dice: "Mi fai un favore? Come li completeresti perché ti siano utili?". Lo stilista li tiene qualche giorno, dà le sue indicazioni, i bozzetti vengono finiti come voleva lui. Li compra tutti, e da lì continua a comprare.

La spiegazione del venditore: prima cercavo di fargli comprare quello che secondo me gli serviva. Adesso gli chiedo le sue idee. Non devo più vendergli niente: compra lui.

Lo stesso con chi è indeciso

Un rivenditore di auto usate aveva un cliente a cui non andava bene niente, e il prezzo era sempre troppo alto. Un giorno lo chiama e gli chiede un favore: "Tu di auto te ne intendi. Mi dai un'occhiata a questa e mi dici quanto la valuteresti?". Il cliente la prova e dice: "Se la prendi a 300, è un affare". "E se te la do a 300, la prendi?". Era la sua cifra, la sua valutazione. Affare chiuso.

Il punto non è il trucco. È che quando qualcuno valuta una cosa con la testa sua, la conosce davvero, e quello che decide lo sente suo.

Con un gruppo

Un responsabile deve rimettere in piedi una squadra di venditori scoraggiati. In riunione chiede: "Cosa vi aspettate da me?" e scrive tutto alla lavagna. Poi: "Vi do tutto questo. Adesso ditemi cosa posso aspettarmi io da voi". Le risposte arrivano da sole: lealtà, impegno, puntualità. Sono regole che il gruppo ha scritto, non che ha subito.

Errore da evitare

Chiedere un parere che non ascolterai. Se poi fai esattamente quello che avevi in testa, l'altro capisce che era una recita e la volta dopo non ti risponde più. Chiedi un consiglio solo su un punto dove sei davvero disposto a cambiare.