Capire come e quante volte una persona ha bisogno di convincersi

Cosa c'è dietro

In un articolo sul suo sito, Tony Robbins dice che per convincere qualcuno con costanza servono 2 informazioni. La prima: attraverso quale canale si convince. La seconda: quante volte ha bisogno della conferma.

Sembra ovvio, ma quasi nessuno lo chiede. Di solito presentiamo a tutti nello stesso modo, una volta, e interpretiamo il silenzio come un no.

Il canale

Alcune persone si convincono vedendo: un video, un risultato, un esempio concreto. Altre sentendo: una telefonata con chi l'ha già fatto. Altre provando: una prova, un primo passo piccolo. Altre leggendo, con calma, da sole.

Puoi indovinare, oppure chiedere: "Di solito, prima di decidere una cosa così, ti serve vederla, parlarne con qualcuno o provarla?". È una domanda che nessuno trova invadente, e ti dice cosa preparare per il prossimo incontro.

La frequenza

Robbins distingue chi si convince subito, chi dopo qualche volta, chi solo dopo un periodo lungo e chi ha bisogno di conferme continue. Nelle vendite vuol dire che alcuni clienti decidono alla prima presentazione, altri devono rivedere la proposta più volte, altri ancora hanno bisogno di mesi di contatti.

Questo cambia il modo di guardare il follow up. Se una persona ha bisogno di 4 conferme e tu ti fermi alla seconda, non l'hai rispettata: hai solo smesso prima che potesse decidere. Per come ricontattare senza inseguire c'è Ricontattare senza inseguire.

Con chi guidi

Lo stesso vale nel gruppo. Ad alcune persone basta sentirsi riconosciute una volta. Altre hanno bisogno di sentirselo dire spesso: una parola gentile, un messaggio, un compito di fiducia. Robbins insiste che non è debolezza, è un modo diverso di sentirsi al sicuro. Se lo sai, smetti di pensare che "dovrebbero arrivarci da sole".

Errore da evitare

Confondere il bisogno di conferme con un no detto male. Se una persona ti ha detto chiaramente di no, ripresentarle la stessa cosa non è follow up, è insistenza. La domanda su come decide serve con chi è interessato, non per aggirare un rifiuto.